Вопрос о содержании и объеме понятия «речевое воздействие» в настоящее время нельзя признать до конца разрешенным. Речевое воздействие традиционно трактуется в широком и узком смыслах. Е.Ф. Тарасов отождествляет РВ в широком смысле с речевым общением в целом. Таким образом, речевое воздействие в широком смысле - это любое речевое общение, взятое в аспекте его целенаправленности, целевой обусловленности. В любом речевом общении коммуниканты пытаются достичь определенных неречевых целей, которые в итоге ведут к регуляции деятельности собеседника. По рассуждению Е. Ф. Тарасова, быть субъектом РВ - это значит регулировать деятельность своего собеседника, так как при помощи речи мы побуждаем другого человека начать, изменить закончить какую-либо деятельность или создаем у него готовность к совершению той или иной деятельности, когда возникает в этом необходимость. Речевое воздействие в узком смысле, по мнению Е. Ф. Тарасова, это речевое общение в системе средств массовой информации или агитационном выступлении непосредственно перед аудиторией. Его отличает то обстоятельство, что оно обычно используется в структуре координативных социальных отношений, когда коммуникантов связывают отношения равноправного сотрудничества, а не формальные или неформальные отношения субординации. Это регулирование субъектом РВ деятельности другого человека, в известной мере свободного в выборе своих действий и действующего в соответствии со своими потребностями.

Объект воздействия, будучи не связанным отношениями субординации с субъектом речевого воздействия и обладая известной свободой выбора своих действий, изменяет свою деятельность только в том случае, когда это изменение отвечает его потребностям . Таким образом, РВ в широком смысле, согласно Е. Ф. Тарасову, включает в себя как субъектно-объектные отношения субординации (императивное требование), так и отношения координации (убеждение, внушение, заражение), РВ в узком же смысле предполагает лишь координативные отношения.

По мнению П. Б. Паршина, речевое воздействие в широком смысле - воздействие на индивидуальное и/или коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными речевыми средствами, иными словами - с помощью сообщений на естественном языке. РВ также предполагает использование сообщений, построенных средствами других семиотических кодов, к которым относятся, прежде всего, кинесика и проксемика; эстетические коды словесного творчества; а также, в случае письменной коммуникации, средства графического оформления текста (метаграфемика), креолизация текста и проч. Под речевым воздействием в узком смысле понимаются конкретные примеры использования особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем и, прежде всего, естественного языка с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения. Эта способность обеспечивается свойством воздейственного текста, названного П. Б. Паршиным «преодолением защитного барьера» реципиента воздействия. Эффективное преодоление защитного барьера (подкуп, обман, прорыв и т. д.), согласно исследователю, - это и есть то, что понимается под речевым воздействием в узком смысле и что изучается специальной дисциплиной, именуемой теорией речевого воздействия.

И.А. Стернин определяет речевое воздействие в контрасте с манипулированием . РВ есть воздействие на человека при помощи речи с целью побудить его сознательно принять точку зрения другого человека, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т. д. Манипулирование - это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т. д. бессознательно или вопреки его собственному мнению, намерению.

Теоретизируя принципы эффективности речевого воздействия, выдвинутые Д. Карнеги, И. А. Стернин, по существу, рассматривает свойства речевого общения в целом. Речевое воздействие заключается в четкости поставленных коммуникативных целей и адекватности выбранных языковых средств, а проявляется оно в эффекте, свидетельствующем о достижении или недостижении адресантом поставленных целей. По Стернину, основными целями субъекта речевого воздействия являются: фатические - установление, возобновление, поддержание, развитие, сохранение контакта; предметные - получение или дача чего-либо; информационные - сообщение или получение информации.

Как рассуждает Стернин, критериями верности выбора языковых средств являются эффективность и результативность воздействия. При этом основные аспекты эффективности РВ - достижение поставленной цели (или целей) и сохранение баланса отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), избежание ссоры. Например, если не достигнута информационная цель (вас не поняли), то эффективность речевого воздействия всегда равна нулю. Если не достигнута коммуникативная цель (отношения не сохранены, нарушены, собеседник обиделся), то воздействие также неэффективно, поскольку сохранение коммуникативного равновесия - одно из условий эффективности речевого воздействия. Недостижение предметной цели свидетельствует о безрезультатности речевого воздействия, но не всегда о его неэффективности (если коммуникативное равновесие сохранено). Если достигнуты предметная и информационная цели, но не достигнута коммуникативная, тогда речевое воздействие будет результативным (есть результат), но неэффективным (так как важнейшее правило речевого общения - коммуникативное равновесие - не соблюдено). В случае если собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные цели - поддержать отношения (светская беседа, фатический диалог), и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского общения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуникативной (поддержать отношения).

Указанные И.А. Стерниным цели отражают общие цели речевого общения. Если же говорить о речевом воздействии в узком смысле, то основные цели воздействия в нем - предметные, внутри которых выделяется та или иная специфическая цель (изменение личностного смысла того или иного объекта для реципиента, перестройка его смыслового конструкта, влияние на его поведение, изменение его психического состояния и т.д.). Кроме того, в РВ в узком смысле выражены промежуточные задачи: эмоционально-установочные - воздействие на эмоции и формирование установок; эйдетико-когитивные - введение, закрепление и стереотипизаци определенных образов и мыслей (эйдетико-когитивных структур); негоциативные - преодоление бессознательного сопротивления объекта воздействия. Повторимся, что все цели речевого воздействия в узком смысле следует рассматривать как подвиды предметных целей.

Суммируя существенные характеристики РВ, можно дать ему следующие дефиниции. Речевое воздействие в широком смысле - это произвольная и непроизвольная передача информации субъектом реципиенту (либо группе реципиентов) в процессе речевого общения в устной и письменной формах, которая осуществляется с помощью лингвистических, паралингвистических и нелингвистических символических средств и определяется сознательными и бессознательными интенциями адресанта и целями коммуникации - предметной, коммуникативной или информационной, а также пресуппозициями и конкретной знаковой ситуацией. Речевое воздействие имеет и обратную сторону: это тот коммуникативный эффект (результат), который то или иное сообщение оказывает на реципиента. Основные компоненты речевого воздействия укладываются в схему «иллокуция - локуция - перлокуция», что свидетельствует о прагмалингвистической сущности РВ и о его присутствии на всех стадиях речевой коммуникации. Более детально процесс РВ в совокупности его компонентов можно представить в виде схемы, представляющей собой трансформацию схемы передачи информации Р. Якобсона: «адресант - иллокуция (интенция) - пресуппозиция (прагматический контекст) - запланированное сообщение - канал 1 - сигнал (локуция) - канал 2 - адресат - воспринятое сообщение - пресуппозиция (контекст) - интерпретация, понимание (как результат интерпретации), осмысление - перлокутивный эффект».

Речевое воздействие в узком смысле слова есть влияние, оказываемое субъектом на реципиента с помощью лингвистических, паралингвистических и нелингвистических символических средств в процессе речевого общения, отличающееся особыми предметными целями говорящего, которые включают изменение личностного смысла того или иного объекта для реципиента, перестройку категориальных структур его сознания, изменение поведения, психического состояния либо психофизиологических процессов.

Достижение этих целей предполагает решение адресантом ряда задач: преодоление защитного барьера реципиента («негоциация»), «навязывание» тех или иных образов и мыслей («эйдетико - когитивное» внушение), эмоций и установок (эмоционально - установочное внушение). Как и в случае РВ в широком смысле, речевое воздействие в узком смысле имеет обратную сторону: это изменения смысловых структур, оценок, поведенческих моделей и психофизиологических процессов реципиента в результате речевого действия субъекта коммуникации.

Особо остановимся на определении манипулятивного РВ, или манипуляции. Основные признаки манипуляции, согласно выборке определений из авторитетных теоретических источников, - это:

• 1) родовой признак - психологическое воздействие,
• 2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,
• 3) стремление получить односторонний выигрыш,
• 4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленности),
• 5) использование (психологической) силы, игра на слабостях,
• 6) побуждение, мотивационное привнесение,
• 7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

На основе выявленных признаков Е. Л. Доценко предлагает на выбор несколько однотипных определений манипуляции , из которых наиболее обобщенным является следующее: манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Существует и боле частное понимание манипуляции как воздействия, при котором знание потребностей, мотиваций другого лица эксплуатируется в негативном плане и используются приемы, вынуждающие это лицо принимать невыгодные решения, совершать незапланированные действия либо поступки, противоречащие его имиджу и даже неприемлемые для него как личности . Манипулятивное речевое воздействие соответствует манипуляции с помощью речи и паралингвистических средств.

Отталкиваясь от выбранного толкования понятия речевого воздействия, разрабатывались методики его исследования. Во многом избираемые методики определялись научной методологией и парадигмой, на которые опирается исследователь. Не меньшее значение для выбора методики имеет форма исследуемой речи - устная либо письменная - и стиль текста.

Вплоть до середины 1980-х гг. исследования средств речевого воздействия в основном проводились в традициях структурной лингвистики, часто без учета социокультурных, этнолингвистических, гендерных, психологических и других факторов, заложенных в «воздейственном» тексте или действующих в ситуации его предъявления. Классификации лингвистических средств воздействия положил начало Б. Ф. Поршнев, который определил следующие «этажи» языкового воздействия (а именно, суггестии): 1) фонологический, 2) номинативный, 3) семантический, 4) синтаксическо-логический, 5) контекстуально- смысловой, 6) формально-символический . Примерно в этом русле, хотя и значительно полнее и с привлечением когнитивного и семиотического инструментария, делает описание лингвистических средств воздействия П. Б. Паршин . Несколько обособленно развивалось специфическое направление суггестологии, или суггестивной лингвистики .

С 1980-х гг. наметилась тенденция рассматривать речевое воздействие в устной и письменной коммуникации (в последнем случае - в основном в «малых жанрах» публицистического и газетного стилей - рекламе, листовках, лозунгах и т. д.) в коммуникативно-прагматической и когнитивной парадигмах. Такие черты устных и малых жанров письменных текстов, как: диалогичность, краткость (некоторые из них эквивалентны единому речевому акту), привязанность к экстралингвистической (знаковой) ситуации, ясность интенций, пресуппозиций, психологических и социальных ролей собеседников, стереотипность (а значит, соответствие типичным фреймам или сценариям) - делают их благодатным материалом для изучения в рамках теорий речевых актов, дискурса и когнитивной семантики (например, ). Стереотипность (категориальное сходство) также позволяет изучать и в качестве концептуальных структур, сопоставимых с прототипом, в рамках теории прототипов .

Фреймовый подход к анализу речевого воздействия метафоры осуществляется в . Фрейм определяется как когнитивная структура, основанная на вероятностном знании человека о типических ситуациях и связанных с этим знанием ожиданиях по поводу свойств и отношений реальных или гипотетических объектов; фрейм организован вокруг какого-либо концепта в виде пучков ассоциаций, которые несут существенную, типическую и потенциальную информацию, связанную с данным концептом, и состоит из вершины - темы, родового концепта, и слотов или терминалов, заполняемых концептами-ассоциатами.

А.Н. Баранов описывает процесс метафоризации в аспекте процедур с фреймами, такими как: замена содержания традиционного слота или подслота конкретными данными той или иной ситуации, перенесение содержания из одного фрейма в другой, введение нового слота во фрейм, уничтожение содержания подслота или всего слота в целом, свертывание фрейма к одному или нескольким слотам или подслотам.

В развивается дескрипторная теория метафорических моделей и рассматриваются дискурсивные практики, связанные с использованием той или иной модели. Метафора представляет собой структурированный концептуальный феномен, чей сигнификат соответствует признакам сферы-источника («метафорической модели», например, родственных отношений, персонификации, механизма, организма, пути, пространства и движения, погоды, фауны, растения- дерева, медицины, религии, театра, игры и др.), а денотат - объему понятия, которое характеризуется с помощью этой модели (например, разнообразные политические реалии). В указанных работах также обсуждаются понятия денотативного разнообразия и денотативной стабильности как дескрипторные характеристики концептуальных метафор; выделяются такие типы метафор, как фигурные и фоновые. Отмечается, что метафорические выражения должны быть достаточно типичными, в противном случае, то есть в случае несоответствия сигнификатов метафор обычным речевым практикам, эти метафоры могут восприниматься как коммуникативная неудача. С другой стороны, с точки зрения А. Н. Баранова, необычные сочетания метафорических моделей, «стилистические кунстштюки», могут являться своеобразным средством осмысления кризисной ситуации и построения альтернатив для решения проблем.

О.С. Иссерс рассматривает речевое воздействие с точки зрения когнитивных категорий и прототипов. Постулируемые исследователем «персуазивные категории» формируются на основе пересечения некоторого числа характерных «свойств - признаков»; при этом прототипом является единица, проявляющая эти свойства в наибольшей степени. Использование понятия прототипа позволяет прослеживать процесс формирования персуазивных категорий «от простого к сложному», от типичных случаев - через усложнения - к маргинальным.

Если рассматривать концептуальные зависимости в пределах определенной категории как узлы семантической сети, то речевое воздействие можно определить как операции над семантическими сетями (разрыв ассоциативных связей и установление новых). М. Р. Желтухина приводит типологию тропологических (главным образом, метафорических) когнитивных моделей воздействия на адресата в масс-медиальном дискурсе в рамках одного или нескольких фреймов (тропологические модели также именуется «фреймовыми трансформациями» или «типами рефрейминга»). При этом тропы понимаются М. Р. Желтухиной предельно широко - как взаимодействие лингвистических и экстралингвистических компонентов фрейма - и включают метафору, метонимию, парафраз, гиперболу, мейозис, каламбур, парономазию, оксюморон и ряд других.

По мнению автора типологии, объектом воздействия рефрейминга является преимущественно подсознание, поэтому тропологический рефрейминг описывается как один из механизмов суггестии. Часть приведенных ею когнитивных операций, однако, скорее описывает убеждение, отражает характер аргументирования, логических умозаключений и направлена на рациональное мышление. То, что когнитивные операции могут не осознаваться непосредственно в момент РВ, связано с недостаточностью времени на их осознание, однако, при успешном убеждении, реципиент сам впоследствии может использовать эти операции для доказательства соответствующего тезиса.

А.М. Шахнарович исходит из общепринятого в психолингвистике положения о том, что цельная картина фрагмента мира, отображенного в тексте, находится вне текста. В то же время, компоненты текста являются «представителями» фрагмента мира, выражающими отражение этого мира субъектом. Это приводит исследователя к постулированию внутренних, первичных, содержательно-прагматических программ, реализуемых в тексте на этапе текстового «замысла», и внешних, вторичных, формально-лингвистических программ, реализуемых собственно в фактуре текста - в «явленной» речевой деятельности. К первичным относятся семантическая, смысловая, когнитивная и пресуппозитивная программы, к вторичным - синтаксическая, морфологическая, лексическая, фонетическая.

Семантическая программа предусматривает специальную работу сознания по анализу действительности. Она завершается выбором компонентов объективного мира с целью последующего их обозначения языковыми средствами. Одной из ее задач является выстраивание некоторой семантической перспективы текста, семантических «вех».

Смысловая программа вторична по отношению к семантической, она определяет смысловую структуру текста и базируется на отношении «адресант - текст». Когнитивная программа определяет когнитивную структуру текста, основана на «картине мира» в сознании адресанта и ориентирована на такую же (в основном) «картину мира» в сознании адресата. Формирование и действие этой программы связаны с функционированием системы когнитивных эталонов, определяющих квалификацию и отбор элементов действительности, их оценку и приписывание им атрибутивных признаков. Программа, условно названная пресуппозитивной, связана с когнитивной, но не тождественна ей, эта программа базируется на уже выстроенной цепочке отобранных компонентов ситуации и служит для их организации в тексте. Внешние программы, по-видимому, обладают теми же характеристиками, что и программы организации высказывания.

Лексическая обеспечивает выбор слов по значению в соответствии с семантическими задачами и прагматической ориентированностью текста. Морфологическая и синтаксическая (и, добавим, фонетическая) программы определяют «поверхностную» структуру текста. Так описывается иерархия программ, реализующих процесс порождения текста.

Признавая важность вышеупомянутых концепций для анализа различных семиотических аспектов текста, заметим, что собственно речевоздейственный потенциал тех или иных характеристик текста в них не ставится в центр внимания. Для изучения этого потенциала анализ текста следует организовывать по иному принципу - текстовые характеристики и компоненты надо группировать на основе их речевоздейственных свойств.

Для того, чтобы выявить в чем собственно и заключаются эти свойства, нам необходимо обратиться к факторам и способам организации речевого воздействия.

На основании анализа ряда источников можно выделить следующие факторы, способствующие эффективности речевого воздействия.

• 1. Информационно-текстовые: 1) формальные: а) эффективные форма и композиция сообщения (фонетико-просодическое оформление и графемика; сочетание логических, эмоциональных компонент; последовательное расположение тезисов и аргументов; композиционная правильность); б) наглядность и доступность информации (лексическая и грамматическая упрощенность текста, использование жестов, иллюстраций, знаков); в) фактор объема сообщения (объем сообщения должен быть оптимальным для восприятия); г) факторы соблюдения / несоблюдения коммуникативных и языковых норм; 2) содержательные: а) степень важности, значимости информации; б) ее соответствие интересам и потребностям адресата; в) уровень аргументированности, логичность; г) контекстуальность (включенность информации в культурный и социально- исторический контекст); 3) процессуальные: а) частота подачи информации (многократное повторение в разных источниках и в разной интерпретации способствует усвоению и закреплению информации); б) скорость подачи информации (с увеличением скорости уменьшается количество времени на анализ);
• 2. Личностные и психические: 1) внешность адресанта; факторы взгляда, физического поведения во время речи (движение, жесты, позы), манеры (дружелюбие, искренность, эмоциональность, немонотонность, воодушевление); фактор размещения в пространстве; 2) социальный статус адресанта и адресата, обаяние; волевое, интеллектуальное, характерологическое превосходство, авторитетность; 3) установление контакта с собеседником (-ами); 4) отношения, складывающиеся между адресантом и адресатом - доверие и недоверие, зависимость, подчинение, превосходство, равноправное сотрудничество и т. д.; 5) согласованность информации с основными установками и мотивацией адресата; 6) уровень конформности личности адресат; 7) психические склонности и состояния адресата, куда относятся внушаемость; повышенная тревожность, неуверенность в себе, чрезмерная доверчивость, заниженная самооценка, впечатлительность, стресс, заболевание, утомление, депрессия и другие особенности, отражающие неустойчивое состояние психики; 8) низкий уровень осведомленности адресата (в условиях сокрытия истинной информации и незнания фактов повышается внушаемость); 9) интеллектуальные качества адресата (слабость логического анализа, низкий уровень компетентности повышают силу воздействия).
• 3. Ситуативные: 1) неопределенность ситуации (в отсутствие определенных и проверенных данных у реципиентов возрастает психологическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования деятельности; растет влияние домыслов, слухов, подрывных доктрин); 2) фактор времени воздействия; 3) фактор количества участников коммуникативного акта; 4) фактор места и времени воздействия, а также внешнего антуража, условий протекания процесса воздействия.

И.А. Стернин приводит значимые для осуществления РВ законы общения: зеркального развития общения (имитация стиля общения собеседника); зависимости результата общения от объем коммуникативных усилий; прогрессирующего нетерпения слушателей; падения интеллекта аудитории с увеличением ее размера; первичного отторжения новой идеи; ритма общения (соотношение говорения и молчания); речевого самовоздействия (словесное выражение идеи или эмоции формирует эту идею или эмоцию у говорящего); отторжения реципиентом публичной критики; доверия к простым словам; обращения к простым истинам; притяжения критики (чем больше личность выделяется из окружающих, тем больше о ней злословят и тем больше людей подвергает критике ее действия); коммуникативных замечаний (если собеседник в общении нарушает некоторые коммуникативные нормы, другой собеседник испытывает желание сделать ему замечание); ускоренного распространения негативной информации; искажения информации при ее передаче («закон испорченного телефона»); детального обсуждения мелочей (люди охотнее сосредоточиваются на обсуждении незначительных вопросов); речевого усиления эмоций (эмоциональные выкрики человека усиливают переживаемую им эмоцию); речевого поглощения эмоции (при связном рассказе о переживаемой эмоции она поглощается речью и исчезает); эмоционального подавления логики (в условиях эмоционального возбуждения человек плохо говорит и плохо понимает обращенную к нему речь).

Теория речевого воздействия, по нашему мнению, включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия.

Эти способы таковы:

Доказывание. Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание - это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: "Во-первых, во-вторых, в третьих...". Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (мы уже знаем, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

Убеждение. Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: "Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так..." и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

Уговаривание. Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: "Ну пожалуйста... ну сделай это для меня... ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь... ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...". Уговаривает ребенок маму: "Ну купи... ну купи... ну купи... ну пожалуйста... ну купи....".

Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

Внушение. Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, "харизматические типы" (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

Принуждение. Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли.

Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: "Кошелек или жизнь".

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Первые четыре. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения.

Речевое воздействие - наука о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

Различают два основных аспекта речевого воздействия - вербальный и невербальный.

Вербальное (от латинского verbum, слово) речевое воздействие - это воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии имеет значение в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, в каких словах, в какой последовательности, как громко, с какой интонацией, что когда кому говорите.

Невербальное воздействие - это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция до собеседника и др.).

Правильно построенное вербальное и невербальное воздействие обеспечивают нам эффективность общения.

Коммуникативная позиция говорящего- еще одно важное теоретическое понятие науки о речевом воздействии.

Под коммуникативной позицией говорящего понимается степень коммуникативной влиятельности, авторитетности говорящего по отношению к его собеседнику. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника. Коммуникативная позиция человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации.

Коммуникативная позиция говорящего может быть сильной (начальник против подчиненного, старший против ребенка и др.) и слабой (ребенок против взрослого, подчиненный против начальника и т.д.). Коммуникативную позицию человека в процессе общения можно усилить путем применения правил речевого воздействия, можно ее защитить, а также можно ослабить коммуникативную позицию собеседника (также применяя приемы речевого воздействия и осуществляя различные действия в отношении собеседника).

Наука о речевом воздействии представляет собой науку об усилении коммуникативной позиции личности в процессе общения, защите личностью своей коммуникативной позиции и приемах ослабления коммуникативной позиции собеседника.

Понятия социальной и коммуникативной роли также входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии. Социальная роль понимается как реальная социальная функция человека, а коммуникативная роль - как принятое для той или иной социальной роли нормативное коммуникативное поведение. Коммуникативные роли могут и не соответствовать социальной роли говорящего - их репертуар гораздо шире, чем набор социальных ролей, и их выбор, смена, умение разыграть (проситель, беспомощный, маленький человек, крутой, знаток, решительный и мн.др.) составляют одну из сторон искусства речевого воздействия отдельной личности. Ср. таких мастеров исполнения различных коммуникативных ролей как Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер.

Существует также такое понятие - коммуникативная неудача.

Коммуникативная неудача - это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель общения оказывается не достигнутой.

Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно строим свое речевое воздействие: выбираем не те способы речевого воздействия, не учитываем, с кем мы разговариваем, не выдерживаем правил бесконфликтного общения и т.д.

Специалисты по речевому воздействию используют также такое выражение как коммуникативное самоубийство.

Коммуникативное самоубийство - это грубая ошибка, допущенная в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффективным. Например, если оратор начинает свое выступление так: "Извините, что занимаю у вас время... Я вас долго не задержу..." - это типичное коммуникативное самоубийство, так как человек сам сразу сообщает о том, что понимает: его информация не нужна, она вызовет у слушателей раздражение, самое его появление перед аудиторией нежелательно и т.д. Такого оратора, конечно же, слушать не будут.

Совокупность типовых вербальных или невербальных, а иногда и тех и других сигналов, влияющих на эффективность общения, определяется как фактор общения. В рамках факторов выделяются правила общения - сложившиеся в данной лингвокультурной общности представления и рекомендации по общению. Правила подразделяются на нормативные (как надо? как правильно?, то есть правила речевого этикета) и правила речевого воздействия (как лучше? как эффективней?).

Задача речевого воздействия – изменить поведение или мнение собеседника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.

1. Доказывание.

Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание -это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: “Во-первых, во-вторых, в третьих...”. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением (есть данные, что таких людей всего 2 процента), но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (во многих условиях эмоция полностью подавляет логику).

2. Убеждение.

Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: “Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так...” и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

3. Уговаривание.

Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: “Ну пожалуйста... ну сделай это для меня...ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь...ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...”. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Клянченье.

Клянчить – это высоко эмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: “Ну купи... ну купи...ну купи... ну пожалуйста... ну купи....”.

5. Внушение.

Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, “харизматические типы” (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

6. Приказ.

Приказать – это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения относительно говорящего без какого-либо объяснения необходимости.

Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически трудно воспринимается большинством людей.

7. Просьба

Просить – это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь просто хорошим отношением к говорящему, откликаясь на его потребность.

Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу существует много возможностей отказа.

8. Принуждение.

Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли.

Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: “Кошелек или жизнь”.

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Фактически, первые семь. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть применены, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.

Речевое воздействие – это наука именно о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

4. Понятие эффективного общения, его слагаемые

Эффективность общения в речевом воздействии рассматривается как достижение говорящим своих целей в условиях общения.

Но здесь необходим ряд оговорок. Во-первых, эффективность общения должна определяться применительно к каждому конкретному участнику общения или ко всем вместе взятым? Видимо, эффективность должна определяться для каждого коммуниканта отдельно. При этом в диалоге эффективным общение может быть только для одного из участников или для обоих. На многосторонних переговорах эффективным общение может оказаться для части участников. Применительно к выступлению оратора перед аудиторией эффективность выступления оратора и эффективность общения с ним слушателей будет разной.

Во-вторых, само понятие эффективности будет, по-видимому, связано с достижением тех целей, которые ставит участник общения в данной коммуникативной ситуации.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет достичь говорящему поставленной цели.

Однако цели в общении могут быть разными:

1. Информационная.

Цель - донести свою информацию до собеседника и получить подтверждение, что она получена.

2. Предметная.

Цель - что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника.

3. Коммуникативная.

Цель - сформировать определенные отношения с собеседником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт, возобновить контакт, завершить контакт . Коммуникативные цели преследуют такие специальные речевые формулы как приветствие, поздравление, сочувствие, прощание, комплимент и т.д.

Теперь дадим более полное определение эффективного речевого воздействия.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.

Мы, однако, уже отметили выше, что цели у говорящего в общении могут быть разными - информационная, предметная, коммуникативная. Какие же их этих целей необходимо достичь говорящему, чтобы можно было считать его речевое воздействие эффективным?

Рассмотрим следующие коммуникативные ситуации. Знаками + и – обозначены достижение соответствующей цели и недостижение ее.

Разумеется, эффективно воздействие в том случае, если достигнуты все три цели (пример 1). Но так бывает, как мы видим, не всегда. Возможны варианты.

Если не достигнута информационная цель (вас не поняли), то эффективность речевого воздействия всегда равна нулю. Отсюда вывод: надо говорить четко и понятно.

Если не достигнута коммуникативная цель (отношения не сохранены, нарушены, собеседник обиделся), то такое воздействие также неэффективно, поскольку сохранение коммуникативного равновесия - одно из условий эффективности речевого воздействия (по определению, см. выше).

А вот если предметная цель не достигнута, то речевое воздействие может иногда быть эффективным: если цель не достигнута по объективным причинам (соли физически нет на столе), но при этом коммуникативное равновесие сохранено (пример 2).

А если мы достигли предметной и информационной цели, но не достигли коммуникативной (пример 5)? В таком случае результат есть - соль мы получили, но нормальных отношений с собеседником не установили. Такое речевое воздействие называют результативным (есть результат), но неэффективным (так как второе правило - коммуникативное равновесие - не соблюдено). Таким образом, эффективное и результативное речевое воздействие - разные вещи.

В остальных случаях недостижение предметной цели свидетельствует о неэффективности речевого воздействия - значит, мы что-то сделали неправильно: не так попросили, не те приемы использовали, не учли какие-то законы общения и т.д.

Люди, связанные с производством, считают эффективным достижение цели с минимумом затрат. Если цель достигнута, а затраты невелики - значит, деятельность была эффективной. Подобную точку зрения высказывают и некоторые специалисты в области делового общения: «Деловое взаимодействие можно назвать эффективным, если оно достигает своих целей с минимальными затратами времени и энергии и оставляет чувство удовлетворения» (Н.В.Гришина. Я и другие. Общение в трудовом коллективе. М., 1990, с. 8).

Таким образом, чем меньше затраты на достижение цели, тем эффективнее наша деятельность (если цель достигнута). Это подход со стороны себестоимости деятельности. Если в производстве такое понимание эффективности часто приемлемо и даже необходимо - повышение эффективности производства достигается за счет снижения затрат для получения конечного результата, то в общении подобный подход оказывается не только неприменимым, но и неверным. Эффективное общение - это не только такое, которое позволило достичь результата, но такое, при котором между участниками общения сохранилось равновесие отношений. А именно на достижение этого - сохранение равновесия отношений - и затрачивается нередко основная часть коммуникативных усилий коммуникатора (ср. ниже коммуникативный закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий, глава 3 ).

В коммуникации нельзя повышать эффективность, снижая затраты. Надо, наоборот, применять весь арсенал вербальных и невербальных средств, соблюдать законы и правила общения, применять приемы эффективного речевого воздействия, соблюдать нормативные правила общения и т.д. Только максимум усилий дает желаемый коммуникативный результат - достигается цель общения и сохраняется равновесие отношений между общающимися. Эффективность коммуникации прямо пропорциональна объему затраченных коммуникативных усилий.

Вспомним следующее: короткие просьбы и распоряжения всегда выполняются менее охотно - они обычно воспринимаются как более грубые, агрессивные. Вежливость предполагает соответствующую интонацию и более развернутые формулы просьбы, распоряжения и т.д. - такие формулы позволяют применить несколько приемов установления контакта, подать несколько сигналов вежливости, расположения к собеседнику. Именно поэтому надо учиться просить, отказывать и т.д. развернуто - это оказывается более эффективно.

Если же собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные цели - поддержать отношения (светская беседа, чисто фатический диалог), и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского общения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуникативной (поддержать отношения).

Таким образом, общение эффективно тогда, когда мы достигли результата и сохранили или улучшили отношения с собеседником; по крайней мере - не ухудшили. Это означает, что мы сохранили коммуникативное равновесие.

Известный американский гангстер Эль Капоне говорил: “При помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем при помощи одного только доброго слова”. Он, конечно, прав - ведь он судит по своему опыту. Но наша цель - добиваться успеха добрым словом без револьвера. В этом и заключается искусство эффективного общения, искусство речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативное равновесие бывает двух видов - горизонтальное и вертикальное. Горизонтальное коммуникативное равновесие - это адекватное выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли равного - по степени знакомства, по возрасту, по служебному положению, по социальному положению и др. Это значит - оправдывать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.

Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по вертикали: начальник -подчиненный, старший - младший, занимающий более высокое служебное положение - занимающий более низкое служебное положение, стоящий выше в социальной иерархии - стоящий ниже в социальной иерархии.

И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном равновесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы. Если равный не командует равным ему, начальник не унижает, сын послушен родителям, подчиненный уважителен и т.д., то коммуникативное равновесие соблюдено.

Для того, чтобы наше речевое воздействие было эффективным, необходимо соблюдение ряда условий. Если какие-то из этих условий не будут соблюдены, эффективность речевого воздействия оказывается под вопросом.

Существуют определенные условия , соблюдение которых необходимо для эффективности речевого воздействия в конкретном акте общения:

1. Знание коммуникантом общих законов общения и следование им.

2. Соблюдение коммуникантом правил бесконфликтного общения

3. Использование им правил и приемов речевого воздействия.

4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.

И еще один очень важный момент, учитывать который необходимо при обсуждении проблем эффективности речевого воздействия.

В любом цивилизованном обществе действует важнейшая коммуникативная аксиома, которая гласит: со всеми людьми надо поддерживать коммуникативное равновесие. Если участники общения разделяют эту аксиому, придерживаются ее – исходят их того, что коммуникативное равновесие поддерживать надо – с такими людьми можно говорить о способах и приемах эффективного общения, о бесконфликтном общении и т.д. Если люди эту аксиому не разделяют и считают, что вовсе не обязательно поддерживать коммуникативное равновесие – такие люди находятся за рамками цивилизованного общества и их общение осуществляется по другим, не цивилизованным законам.

Нарушение основной коммуникативной аксиомы в общении ведет к конфликту, а общение становится неэффективными. Можно, конечно, грубостью или принуждением добиться от собеседника поставленной вами предметной или информационной цели, но такое общение уже лежит за рамками цивилизованного, и хотя его можно будет назвать результативным, но оно никак не будет эффективным – по определению.

Два основных требования к эффективному речевому воздействию можно назвать принципами эффективного общения. Таким образом, можно констатировать, что основными принципами эффективного общения являются принцип результативности и принцип коммуникативного равновесия.

5. Речевое воздействие и манипуляция

Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.

Речевое воздействие -это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.

Манипулирование -это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д. неосознанно или вопреки его собственному мнению намерению.

Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседником появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции (ср. например, случаи необходимости воздействия на расшалившихся или расплакавшихся детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипулятивное воздействие как тип речевого воздействия не является ругательным словом или морально осуждаемым способом речевого воздействия.

6. Общение и ролевое поведение

Понятия социальной и коммуникативной роли входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии в качестве важнейших теоретических понятий.

В.Шекспир писал:

Весь мир – театр,

В нем женщины, мужчины – все актеры,

У них свои есть выходы, уходы,

И каждый не одну играет роль.

Таким образом, риторика, межличностное общение и реклама – это три основные составляющие науки о речевом воздействии.

Риторика – это наука об искусстве публичного выступления.

Риторика призвана научить нас, как при помощи речи эффективно воздействовать на аудиторию.

Публичное выступление – это официальное выступление оратора (в основном – монолог) перед непосредственно присутствующей в зале достаточно большой и организованной аудиторией.

Официальное выступление означает, что выступление было заранее объявлено, оратор представлен аудитории или известен ей из объявления, заранее известны тема, сведения о выступающем: кто он по профессии, какую занимает должность, откуда и т.д.

Непосредственное присутствие аудитории означает, что выступающий находится в одном помещении со слушателями или в непосредственной близости от них, видит их, они видят его, могут задать ему вопросы.

Достаточно большая аудитория начинается с 10 – 12 человек, а если слушателей меньше, то будет иметь место скорее беседа с группой, чем публичное выступление. Самая лучшая для оратора но численности аудитория – 25 – 30 человек, хотя может быть и гораздо больше.

Организованная аудитория означает, что люди пришли к определенному времени, в определенное место, знают тему или выступающего, примерную продолжительность его выступления, располагают временем его слушать и готовы это делать.

Способы речевого воздействия

Различаются два основных способа речевого воздействия: вербальный (при помощи слов) и невербальный.

При вербальном (от лат. verbum – слово) воздействии важно, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, «в каких словах», в какой последовательности приводите те или иные факты, как громко, с какой интонацией, что, когда и кому говорите.

Для вербального речевого воздействия существенны как выбор языковых средств для выражения мысли, так и, естественно, само содержание речи – ее смысл, приводимая аргументация, расположение элементов текста относительно друг друга, использование приемов речевого воздействия и др. Вербальные сигналы – это слова.

Невербальное речевое воздействие – это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, наше поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция общения и др.).

Все эти факторы дополняют речь и рассматриваются в речевом воздействии в их соотношении с речью, что и позволяет использовать термин «невербальное речевое воздействие».

Невербальные сигналы – это отдельные жесты, позы, черты внешности, действия собеседников в процессе общения и т.д.

Функции вербальных и невербальных сигналов в общении совпадают. Как те, так и другие:

1) передают информацию собеседнику (намеренную и ненамеренную);

2) воздействуют на собеседника (сознательное и бессознательное воздействие);

3) воздействуют на говорящего (сознательное и бессознательное самовоздействие).

Правильно построенное вербальное и невербальное речевое воздействие обеспечивает эффективность общения.

Факторы, правила и приемы речевого воздействия

Факторы речевого воздействия – совокупность типовых вербальных и невербальных сигналов, влияющих на эффективность общения. Основными факторами речевого воздействия являются:

1) внешность говорящего;

2) соблюдение коммуникативной нормы;

3) установление контакта с собеседником;

4) взгляд;

5) физическое поведение во время речи (движение, жесты, позы);

7) стиль общения (дружелюбие, искренность, эмоциональность, немонотонность, воодушевление);

8) организация пространства общения;

10) языковое оформление;

11) объем сообщения;

12) расположение фактов и аргументов, идей;

13) продолжительность;

14) адресат (включая количество участников);

15) коммуникативный жанр (учет правил эффективности определенного жанра речи – митинговое выступление, развлекательное выступление, критика, замечание, приказ, просьба и т.д.).

Правила общения и речевого воздействия – это сложившиеся в обществе представления и рекомендации по общению. Схематически эти правила можно представить следующим образом:

Примеры нормативных правил: знакомого надо приветствовать, за услугу благодарить, за причиненное неудобство надо извиниться, пострадавшему выразить сочувствие и т. д.

Примеры правил речевого воздействия: чаще обращайтесь к собеседнику, снижайте себя в глазах собеседника, укрупняйте собеседника, индивидуализируйте собеседника в разговоре и др.

Приемы речевого воздействия – конкретные способы реализации правил речевого воздействия, например: правило «Сокращайте дистанцию до собеседника», приемы реализации этого правила: подходите ближе к собеседнику, дотрагивайтесь до собеседника и др.

Коммуникативная позиция – это степень авторитетности отдельного участника общения для собеседников, степень влиятельности его речи в конкретной ситуации общения.

Коммуникативная позиция каждого из участников общения – понятие относительное в том смысле, что она характеризуется относительно коммуникативных позиций остальных участников общения. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативная позиция каждого отдельного человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации.

Коммуникативная позиция участника общения может быть сильной или слабой изначально: коммуникативная позиция начальника, высокого должностного лица по отношению к подчиненным, родителей – к маленьким детям, учителя – к ученикам и т.д. всегда сильнее изначально, в силу их социального статуса; позиция подчиненного, ребенка, учащегося изначально всегда слабее.

Однако свою коммуникативную позицию любой человек может изменить. Путем применения определенных правил и приемов речевого воздействия ее можно усилить, защитить, а также ослабить коммуникативную позицию собеседника (применяя в отношении него приемы речевого воздействия и осуществляя по отношению к нему различные действия).

Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить ее от давления собеседника, а также в умении ослабить коммуникативную позицию своего собеседника.

Усиливая свою коммуникативную позицию, используя для этого различные вербальные и невербальные средства, приемы речевого воздействия, мы повышаем эффективность речевого воздействия на собеседника – нас лучше слушают, нам больше доверяют, с нами охотнее соглашаются, наши просьбы выполняют и т.д.

Усиливают коммуникативную позицию следующие приемы:

Повтор обращения (закон имени): – Ну Анна Петровна, ну Анна Петровна, ну пожалуйста, ну Анна Петровна...;

Повышенная эмоциональность речи;

Приближение к собеседнику (правило «чем ближе, тем эффективнее»);

Физический контакт с собеседником (ненавязчиво дотронуться до того, кого мы убеждаем);

Открытые жесты, обращенные к слушателю;

Укрупнение собеседника (когда мы хвалим его, выделяем из других, делаем ему комплименты и т.д.);

Демонстрация доброжелательности мимикой, жестами;

Привлекательность нашего внешнего вида и т.д. Защищая свою коммуникативную позицию, мы не позволяем

собеседнику оказывать на нас давление, помогаем себе устоять против его аргументации, нажима, можем защититься от навязчивого или просто неприятного собеседника. Защитить свою позицию можно:

Увеличивая дистанцию между нами и собеседником;

Разместившись за препятствием (столом, букетом цветов и т.д.);

Отклоняясь назад при разговоре;

Принимая закрытые позы (например, скрещивая руки на груди, поворачиваясь боком к собеседнику).

Ослабить коммуникативную позицию собеседника можно, посадив его в низкое кресло, расположив собеседника так, чтобы у него за спиной было движение, чтобы он был хорошо освещен, а вы – в тени и т.д.

В общении действует принцип коромысла: чтобы поднять ведро на одном конце коромысла, нам достаточно опустить ведро на другом конце. Поэтому, если мы применяем правила и приемы для ослабления коммуникативной позиции собеседника, мы этим самым делаем нашу собственную позицию более сильной и убедительной; ослабляя свою коммуникативную позицию, мы усиливаем коммуникативную позицию собеседника по отношению к нам.

Похожая информация.

Под речевым воздействием по-нимают речевое общение, взятое в аспекте его целенаправлен-ности, мотивационной обусловленности. Хорошо известно, что в любом акте речевого общения коммуниканты преследуют определенные неречевые цели, ко-торые в конечном счете регулируют деятельность собеседника Основы теории речевого воздействия. Л, 1978. С. 9.

Феномен речевого воздействия связан, в первую очередь, с целевой установкой говорящего -- субъекта речевого воздейст-вия. Быть субъектом речевого воздействия -- значит регулиро-вать деятельность своего собеседника (не только физическую, но и интеллектуальную). При помощи речи побуждают партнера по коммуникации начать, изменить, закончить какую-либо деятельность, влияют на принятие им решений или на его пред-ставления о мире. Таким образом, анализ речевого воздействия обычно проводится с позиции одного из коммуникантов -- субъектов речевого воздействия, а в качестве объекта воздейст-вия выступает партнер по коммуникации. «Речевое воздействие -- однонаправленное ре-чевое действие, содержанием которого является социальное воздействие на говорящего в процессе общения» Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. М, 1990. С. 100.

В работе Л.Л.Федоровой выделяются следующие типы ре-чевого воздействия:

1) социальное;

2) волеизъявление;

3) разъ-яснение, информирование;

4) оценочное и эмоциональное Психология речевого воздйствия и его место в структуре общения. М, 1991. С. 124.

В со-ответствии с предложенной классификацией к социальному относится воздействие в таких ситуациях, когда передачи инфор-мации как таковой нет, но есть определенные социальные акты (приветствие, клятва, молитва). К волеизъявлениям отне-сены речевые акты приказов, просьб, отказов, советов и т.д., то есть все речевые действия, направленные на то, чтобы объект выполнил волю говорящего. Оценочный и эмоциональный типы речевого воздействия связаны с общественными, объективно установленными морально-правовыми отношениями либо с об-ластью межличностных субъективно-эмоциональных отноше-ний (порицание, похвала, обвинение, оскорбление, угроза). К типу «разъяснение и информирование» автор относит объясне-ние, доклад, сообщение, признание.

Иной подход к типологии речевого воздействия предложен в работе Почепцова. Здесь анализируются реакции со стороны адресата:

1) изменение отноше-ния к какому-либо объекту, изменение коннотативного значения объекта для субъекта (выражается в призывах, лозунгах, рекла-ме);

2) формирование общего эмоционального настроя (лирика, гипноз, политическое воззвание);

Стратегия речевого поведения охватывает всю сферу по-строения процесса коммуникации, когда ставится целью дости-жение определенных долговременных результатов. В самом общем смысле речевая стратегия включает в себя планирование процесса речевой коммуникации в зависимости от конкретных условий общения и личностей коммуникантов, а также реализа-цию этого плана. Иными словами, речевая стратегия представ-ляет собой комплекс речевых действий, направленных на дос-тижение коммуникативной цели.

Поскольку стратегии ориентированы на будущие речевые действия, связаны с прогнозированием ситуации, истоки их сле-дует искать в мотивах, которые управляют человеческой дея-тельностью. В большинстве исследований речевого общения в качестве онтологической предпосылки фигурирует мысль о не-самостоятельности речи, подчиненности ее целям определенной деятельности. Эта онтологическая предпосылка была разработа-на в общепсихологической теории деятельности А.Н. Леонтьева Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М, 1977. С. 245. В соответствии с ней в процессе речевого об-щения, коммуниканты, регулируя поведение друг друга, осуще-ствляют совместную деятельность. Следовательно, речевое об-щение -- это такая целенаправленная активность людей, кото-рая позволяет им организовать сотрудничество.

Для анализа речевого общения и, в частности, речевых стратегий, из теории деятельности А.Н. Леонтьева наиболее продуктивны понятия цели, мотива, действия. В упрощенном виде их соотношение может быть описано следующим образом. Действие -- это целенаправленная активность человека, то есть каждое действие имеет свою цель (нет бесцельных речевых действий). Деятельность (как совокупность действий) также имеет свою цель, которая называется мотивом.

«Применяя понятия теории деятельности к речи, можно сде-лать вывод: речь имеет не только непосредственную цель, но и мотив -- то, ради чего достигается речевая цель. Слушая речь другого человека, мы всегда стремимся понять, ради чего он го-ворит. Не понимая мотива речевых действий, мы до конца не можем понять смысл высказывания. Таким образом, любая дея-тельность (в том числе и речевая) представляет собой процесс, направляемый и побуждаемый мотивом -- тем, в чем «опредмечена» та или иная потребность. Потребность -- это всегда по-требность в чем-то. До своего первого удовлетворения потреб-ность «не знает» своего предмета, он должен бьпъ обнаружен. Только после этого «предмет» приобретает свою побудитель-ную силу, то есть становится мотивом» Оптимизация речевого воздействия. М, 1995. С. 180.

Мотивы далеко не всегда осознаются субъектом, более то-го, довольно часто приводимая человеком мотивировка не сов-падает с действительным мотивом (мотивами). Осознание моти-вов -- явление вторичное, возникающее только на уровне лич-ности и совершенствующееся по мере ее развития.

Несомненно, на формирование мотивов электорального по-ведения оказывает влияние и такой «корректирующий коэффи-циент», как обстоятельства конкретного времени и места прове-дения выборов определенного уровня.

Решающее значение на характер электорального поведения имеют следующие объективные факторы:

* социальное происхождение избирателей;

* социальная принадлежность тех или иных групп избира-телей (их социально-экономический статус);

* социальное окружение (влияние неформальных и фор-мальных групп);

* пол, возраст избирателей;

* национальность избирательного корпуса;

* религиозность;

* внутренняя и внешняя политическая обстановка страны;

* географические условия.

Среди наиболее важных субъективных факторов, влияю-щих на электоральные решения, следует называть: специфику политической культуры, манипуляторское воздействие партий и организаций, выражающих их социальную и политическую стра-тегию, а также психологическое давление средств массовой ин-формации.

Однако современные исследования электората не позволя-ют говорить о существовании однозначного набора факторов, детерминирующих электоральное поведение.

Почти все политические партии так или иначе выступают против политики Путина, утверждая, что уже складывается культ Путина. Так, Зюганов подчеркивает, что Путин "сегодня обладает большей властью, чем египетский фараон, царь и генеральный секретарь ЦК КПСС вместе взятые".

Также мотивами противостояния является уверенность партий в том, что выборы покончили с постсоветской иллюзией, будто Россия может быстро стать демократической страной.

Мотивы могут быть выявлены только объектив-но, путем анализа деятельности. Субъективно же они выступают в своем косвенном выражении-- в форме желания, хотения, стремления к цели.

Когда субъект имеет цель, то обычно представляет и сред-ства ее достижения, хочет достичь ее. Эти переживания выпол-няют роль внутренних сигналов, стимулов. Мотив в них непо-средственно не выражен. Таким образом, коммуникативные стратегии как разновидность человеческой деятельности имеют глубинную связь с мотивами, управляющими речевым поведе-нием личности, и явную, наблюдаемую связь с потребностями и желаниями.

Речевая стратегия определяет семантический, стилистиче-ский и прагматический выбор говорящего Чудинов А.П. Политическая лингвистика. М, 2007. С. 89. Так, стратегия веж-ливости накладывает ограничения: какое семантическое содер-жание следует выражать, а какое-- нет; какие речевые акты уместны и какое стилистическое оформление приемлемо.

В зависимости от степени «глобальности» намерений рече-вые стратегии могут характеризовать конкретный разговор с конкретными целями (обратиться с просьбой, утешить и т.п.) и могут быть более общими, направленными на достижение более общих социальных целей (установление и поддержание статуса, проявление власти, подтверждение солидарности с группой и т.д.).

Классификация общих коммуникативных стратегий зави-сит от избранного основания. С функциональной точки зрения можно выделить основные (семантические, когнитивные) и вспомогательные стратегии.

Основной можно назвать стратегию, которая на данном этапе коммуникативного взаимодействия является наиболее значимой с точки зрения иерархии мотивов и целей Там же. С. 98. В большин-стве случаев к основным стратегиям относятся те, которые не-посредственно связаны с воздействием на адресата, его модель мира, систему ценностей, его поведение (как физическое, так и интеллектуальное).

Вспомогательные стратегии способствуют эффективной организации диалогового взаимодействия, оптимальному воз-действию на адресата. Так, стратегически значимыми являются все компоненты коммуникативной ситуации: автор, адресат, ка-нал связи, коммуникативный контекст (сообщение является предметом семантических стратегий). В связи с этим можно обнаружить стратегию самопрезентации, статусные и ролевые стратегии, эмоционально настраивающие стратегии и другие. Коммуникативная ситуация диктует и выбор речевого акта, оп-тимального с точки зрения интенции говорящего. Рассмотренные типы могут быть объединены в один класс -- прагматических стратегий.

В соответствии с задачами контроля за организацией диа-лога применяются диалоговые стратегии, которые использу-ются для мониторинга темы, инициативы, степени понимания в процессе общения.

Особый тип стратегических планов представляют ритори-ческие стратегии, в рамках которых используются различные приемы ораторского искусства и риторические техники эффек-тивного воздействия на адресата.

Таким образом, к вспомогательным следует отнести праг-матические, диалоговые и риторические типы стратегий Чудинов А.П. Политическая лингвистика. М, 2007. С. 99.

Для специалиста по связям с общественностью наиболее интересными являются именно вспомогательные стратегии, так как целью имиджмейкера является не изменение мировоззрения в голове потенциального избирателя, а возможности использования различных приемов, их эффективность при сознании благоприятного имиджа политика